Quand faut-il qu’une startup pivote ?
Il est normal, dans son cycle de vie, qu’une startup pivote. En même temps, le fondateur doit avoir des convictions fortes, sans lesquelles il n’aurait pas l’ambition de changer le monde. Il doit aussi se focaliser à tout prix, faute de quoi il n’aboutira à rien. Il y a ici une contradiction, parfois difficile à gérer.
La capacité à avoir des conviction fortes, mais à en changer, est un des indicateurs important de diagnostic des chances de succès d’une startup. Autrement dit, il faut qu’une startup sache alterner, judicieusement, pivot et constance. C’est pour l’essentiel une question d’intelligence émotionnelle, ainsi que des compétences et des croyances du dirigeant. C’est aussi parfois un indicateur de gouvernance.
Une histoire vraie
Voici l’histoire d’une société, appelons la IXYD, qui est passée d’un refus de focalisation à un refus de pivoter.
« Echouez vite » est un des principaux adages du monde des start-up. Pendant les quatre premières années de l’existence d’IXYD, Paul, son fondateur, avait développé des outils de gestion énergétique pour les PC et pour les immeubles. Faisant preuve d’une créativité et d’un dynamisme débridés, il avait conçu à la fois un agent logiciel pour les PC, et une solution de gestion des immeubles.
Incapable de choisir une application, IXYD s’est dispersée, et son avance technologique initiale a disparu. Paul lui-même s’est épuisé, et a quitté IXYD.
Son successeur, appelons le Jacques, a choisi de se focaliser sur une seule application : la vérification des factures d’énergie de ses clients immobiliers. En parallèle, une phase de créativité de la méthode FIM d’accélération de vente d’innovations de rupture produisait deux nouvelles applications : utiliser l’agent logiciel comme outil d’amélioration de la productivité des postes de travail, ou comme outil de réduction des coûts d’infrastructure informatique.
Un premier pivot
Jacques était confronté à un nouveau dilemme : faut-il que sa startup pivote une nouvelle fois, ou qu’il se focalise sur l’immobilier ?
La méthode FIM comporte une grille de définition des priorités. Selon cette grille, l’application de vérification des factures et l’application d’infrastructure informatique n’avaient pas de potentiel de croissance rapide, alors que l’application de productivité passait tous les critères. En revanche, elle imposait que la startup pivote une nouvelle fois.
Jacques a choisi de rester focalisé sur son application immobilière.
Depuis, le CA d’IXYD ne décolle pas (ce que la grille FIM prédisait). IXYD, dont les actionnaires ont été découragés, est au bord du dépôt de bilan, et ne tient que par des bouts de ficelle.
Pendant ce temps, un de ses clients pour l’agent logiciel recherche des applications de productivité, inconscient de ce qu’IXYD pourrait lui offrir.
Quelles leçons ?
Retenez cette triple leçon :
- Il faut savoir quand une startup doit pivoter, et rester focaliser le reste du temps;
- Avoir des convictions fortes mais être capable d’en changer est une compétence d’intelligence émotionnelle que les dirigeants doivent avoir;
- La méthode FIM donne des indications objectives pour cette décision.
J’ajoute une remarque essentielle. Dans plus de la moitié des cas, le savoir-être des dirigeants freine les startups. L’une des plus grandes originalités de la méthode FIM est d’inclure des méthodes de coaching dédiées à cette question. Traiter la difficulté à gérer le pivot se fait, dans ce cadre, par des techniques mêlées d’Ennéagramme et de PNL.
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