Vente complexe et startup : comment rater la vente d’une innovation ? Vendre une innovation de rupture, c’est difficile. C’est surtout une démarche très différente de la vente de produits classiques, et même d’innovation incrémentales. Il peut être utile de recourir à des techniques de ventes complexes, dans des versions spécifiques Lire la suite…

POC et startup : histoire d’un pilote mal géré La méthode FIM (« From Innovation to Markets ») est largement issue de mon expérience, comme patron de startup ou de consultant. Voici l’histoire qui m’a conduit à réfléchir sur le théme « POC et startup », qui est l’étape 4 de FIM. Hydrelis Entre 2010 et Lire la suite…

Quand faut-il qu’une startup pivote ? Il est normal, dans son cycle de vie, qu’une startup pivote. En même temps, le fondateur doit avoir des convictions fortes, sans lesquelles il n’aurait pas l’ambition de changer le monde. Il doit aussi se focaliser à tout prix, faute de quoi il n’aboutira à Lire la suite…

La concurrence à une startup : elle n’existe pas ! Vous n’avez pas de concurrent, vous n’avez que des clients. La concurrence à une startup est souvent un point sur lequel la direction se focalise. C’est une erreur. Le problème principal d’une start-up est de convaincre des clients, pas de Lire la suite…

Intelligence émotionnelle de dirigeant de startup : vouloir grandir ou rester petit ? Leçon n° 1 : Les fonds de capital risque le savent : l’intelligence émotionnelle du dirigeant de startup est un des ingrédients essentiels du succès ou de l’échec de leurs investissements. Il s’agit d’un sujet complexe et riche, sur lequel la méthode Lire la suite…

Priorité à l’exécution dans une startup : une erreur ? Leçon n° 18 : Les chefs d’entreprise le savent : ce qui compte pour une bonne stratégie, c’est une bonne exécution. Cette règle est-elle valide dans une startup ? Exécution dans une startup : quelle priorité ? La réponse de principe est clairement négative. Pourquoi ? Construire Lire la suite…

Valoriser un projet incertain : un outil indispensable pour une gestion de portefeuille d’innovations Beaucoup de grandes et moyennes entreprises ont à gérer un portefeuille d’innovations (de projets innovants). S’agissant de projets incertains et peu comparables, ces entreprises n’utilisent pas d’évaluation de la valeur de projets. En pratique, soit elles Lire la suite…

Déterminer objectif client en B2B. Attention aux évidences ! Tout le monde sait que déterminer les objectifs d’un client en B2B est une étape importante d’une vente. C’est encore plus vrai pour les innovations. C’est d’ailleurs le sujet du module 2 de la méthode FIM. Mais on sait moins que les Lire la suite…

Vente d’une innovation à une organisation en silos : la difficulté de comprendre les non-dits de ses clients Voici un exemple réel, tout à fait représentatif, d’une start-up qui tentait la vente de son innovation à des clients organisés en silos. Nous avons pu comprendre pourquoi une offre d’économie d’énergie Lire la suite…

Echec d’une startup : Comment une société a perdu plus de 10 Millions € par manque de bon sens ! Cette histoire raconte l’échec d’une startup, qui a perdu trois ans et plus de 10 M€ dans sa recherche de clients. Heureusement, elle a pu pivoter, et trouver le chemin Lire la suite…