POC et startup : histoire d’un pilote mal géré
La méthode FIM (« From Innovation to Markets ») est largement issue de mon expérience, comme patron de startup ou de consultant. Voici l’histoire qui m’a conduit à réfléchir sur le théme « POC et startup », qui est l’étape 4 de FIM.
Hydrelis
Entre 2010 et 2016, je dirigeais Hydrelis. Cette société avait inventé un concept intéressant : le disjoncteur d’eau. En coupant l’eau en cas de fuite, ce produit protégeait les installations et permettait une maintenance efficace des réseaux d’eau.
Je n’ai développé la méthode FIM qu’en 2017, trop tard pour l’appliquer réellement à Hydrelis. Le diagnostic FIM aurait révélé en 2011 que ce projet n’avait pas autant de potentiel que nous le pensions à l’époque, car, selon les clients,
- Le ratio bénéfice / coût était en général autour de 3, ce qui est limite
- Surtout le bénéfice n’était important que dans peu de cas, et passait souvent sous les radars.
Un POC critique pour la startup
Néanmoins, j’avais identifié deux clients pour lesquels nous avions de vraies perspectives. L’un d’entre eux était la SNCF et ses gares, dont les réseaux d’eau sont à la fois complexes et sujets à de nombreuses fuites. J’avais donc chargé un de mes deux directeurs commerciaux de ce compte.
Nous avions obtenu deux ensembles de pilotes, l’un en Bretagne et l’autre dans la région Centre. Nous voulions, avec notre client, démontrer la réalité des fuites et la capacité des disjoncteurs à les détecter.
Mais nous n’avions pas pensé à construire une méthode rigoureuse pour ces tests en conditions réelles. Nous avions, en particulier, totalement négligé de prêter attention aux risques d’oppositions internes. N’oublions pas que toute innovation de rupture dérange. Ce qui devait arriver arriva.
Dans une gare, un de nos disjoncteurs a coupé l’eau, ayant détecté une fuite importante. Un agent de la gare, qui n’était tout simplement pas informé de la présence de notre appareil, s’est plaint. Notre sponsor interne à la SNCF n’a pas voulu prendre le risque de défendre notre solution, car il n’était pas très puissant en interne.
Nous avons définitivement perdu ce compte.
Quelques leçons
Cette histoire met en évidence une des difficultés de vendre une innovation de rupture : le bénéficiaire est normalement un « client mou », alors que les opposants sont des « opposants durs ».
Elle démontre l’importance d’une méthode très exigeante de gestion des pilotes pour une startup, surtout avec les clients stratégiques.
Depuis cette première expérience, j’ai vu plusieurs startup échouer à ce moment de leur cycle de vie. C’est pourquoi le thème « POC et startup » fait maintenant l’objet d’un module spécifique de la méthode FIM.
