J’ai connu Donald Reinertsen. C’est un américain très francophile, intelligent et sympathique. Il a développé son savoir-faire et l’a appliqué chez Boing dans les années 80. Comme il le raconte lui-même : « les gens de Boeing n’étaient pas totalement convaincus. Ils ont donc décidé de me payer en fonction de ce que je leur faisais gagner. Depuis, je suis riche. »

Dans ma méthode FIM de vente d’innovations de rupture, une étape importante est de faire évaluer, par le client, son bénéfice. Cela doit être fait selon des règles précises, dont certaines sont tirées du livre de Donald : faire simple et pédagogique plutôt que faire rigoureux et précis ; comment chiffrer l’accélération d’un process (chez Donald, comment chiffrer la date de sortie d’un produit) ; identifier les données critiques manquantes et les trouver avant de faire le moindre chiffrage…

J’appelle cet ensemble de techniques et de savoir-faire le calcul de la valeur perçue. Il irrigue l’ensemble de mes prestations.

Merci à Donald.