La concurrence à une startup : elle n’existe pas !
Vous n’avez pas de concurrent, vous n’avez que des clients.
La concurrence à une startup est souvent un point sur lequel la direction se focalise. C’est une erreur. Le problème principal d’une start-up est de convaincre des clients, pas de lutter contre sa concurrence. En réalité, il est rare qu’une innovation de rupture rencontre de véritable concurrent, en tout cas avant d’avoir atteint l’état de solution classique.
Il y a toutefois deux exceptions.
En premier lieu, il arrive qu’une même innovation soit proposée, quasi simultanément, par plusieurs inventeurs indépendants. Cela résulte en général d’un effet de mode. Ce fut par exemple le cas des solutions de gestion d’énergie pour les bâtiments en 2010. C’est aujourd’hui le cas des solutions de « deep learning » pour les banques et les assureurs.
Dans cette situation, la solution gagnante est celle qui convaincra le plus efficacement. C’est donc celle qui résoudra le plus vite les difficultés spécifiques des innovations de rupture : trouver les meilleurs bénéfices clients, convaincre les opposants, être crédible… C’est en se tournant vers ses clients que l’on résout cela. La méthode FIM d’accélération de vente d’innovation de rupture est faite pour cela.
En second lieu, certains clients peuvent vous opposer des fonctions offertes par les solutions existantes, celles que votre innovation « ubérise ». Ces solutions existantes sont certainement très mûres, pleines
d’options ou d’outils que les clients ont appris à apprécier. Et vous ne les avez pas tous !
A ses débuts, Amazon ne pouvait pas offrir d’essayage. Jeff Bezos s’est donc concentré sur les livres, les CD… Et, un jour, Zalendo a trouvé une solution. Les chaussures s’achètent maintenant en ligne. C’est une première solution : concentrez vous sur certains segments où ces fonctions sont inutiles.
Dans d’autres cas, la fonction demandée est rendue inutile par votre solution. Il faudra alors naviguer entre deux extrêmes : la développer néanmoins, au risque de vous disperser ; ou démontrer au client que sa demande est inutile, au risque de perdre votre crédibilité.
Nous retrouvons, dans cet exemple comme dans les précédents, la solution générale : concentrez vous sur vos clients, pas sur vos de concurrent !
Et si, un jour, vos clients vous forcent à vous comparer à des concurrents, c’est que vous ne serez plus une start-up, mais une solution classique.
Retenez donc ce mantra : la concurrence à une startup, ça n’existe pas.
