La phase 1 : maximiser la proposition de valeur d’une startup
Selon mon expérience, beaucoup de startup se focalisent sur une mauvaise application de son innovation, une application dont la proposition de valeur est faible, sous le radar… Il est donc important de chercher l’application qui maximise la proposition de valeur d’une startup.
Comment transformer un échec en succès : une histoire de PC
En voici un exemple. En 2008, la société IXYD avait inventée une solution de pilotage de la fréquence d’horloge des PC. Son inventeur, un champion français de l’accélération des PC, avait eu l’idée que, en les ralentissant, il économiserait de l’énergie.
Il a donc développé d’une part un agent logiciel et un serveur de pilotage. L’agent suivait les performances de la machine, les applications en cours, et leur criticité. Il remontait les statistiques au serveur, qui établissait des règles de ralentissement ou d’accélération, de mise en veille ou de réveil.
Notre inventeur avait démontré un gain moyen de 15 €/an et par PC.
Cette invention s’est vendue, mais seulement en petite quantité vu le faible gain individuel (voir notre règle numéro 15 : un bénéfice important).
Nous avons alors monté une réunion de créativité (la phase 1 de la méthode FIM). En revenant à la technologie, nous avons découvert que l’agent recensait les applications installées et celles réellement utilisées. Une nouvelle application nous est immédiatement apparue : l’utiliser pour lister toutes les applications installées et non utilisées pour faire des économies de licences.
Mais le bénéfice par poste (environ 100 €) restait en dessous des radars des DSI. Une autre phase de créativité nous a permis de comprendre que l’agent était capable de détecter tout ce qui ralentit la machine : trop peu de mémoire, processeur trop lent, débit réseau… A partir de ces informations, le DSI pourrait optimiser sa politique de rénovation du parc. Et surtout le produit devenait un moyen très efficace de gain de productivité. Sa première application fut d’ailleurs de s’assurer que les machines étaient allumées à l’arrivée des employés : un gain de 5 mn par poste et par jour, soit de 500 €/poste et par an.
Nous avions trouvé notre « killer application », et le meilleur segment de marché : les call centers, et les centres de traitement administratif des grandes banques et des grandes sociétés d’assurance.
Cette démarche constitue un des éléments importants de la méthode FIM. Elle fait, souvent, gagner plusieurs années aux projets.
Attention : maximiser la proposition de valeur d’une startup n’est pas toujours facile. Il faut concilier de l’imagination avec une grande culture des clients potentiels et de leurs besoins. Cette démarche doit généralement, pour être efficace, être accompagnée par un spécialiste.
Comment faire pour trouver une bonne proposition de valeur pour mon innovation ?
Cette démarche constitue un des éléments importants de la méthode FIL. Elle fait, souvent, gagner plusieurs années au projets.
Sans rentrer dans tous les détails, je procède en trois temps avec mes clients.
D’abord, il faut, ensemble, bien comprendre ce qu’est vraiment l’innovation, sur un plan purement technique. Dans notre exemple, il ne s’agissait pas d’un outil de gestion d’énergie, mais d’une technologie capable de monitorer en détails ce qui se passe dans un poste de travail, de le remonter vers un serveur intelligent, et de redescendre des instructions.
Dans le second temps, il faut faire preuve de créativité : quelles seraient les utilisations de cette technologie ? Cela se fait en groupe, souvent avec des méthodes de créativité classiques. Dans notre exemple, nous avons trouvé
– le repérage de toutes les applications installées, et de celles qui ne sont pas utilisées. Cela permet par exemple de résilier des licences logicielles inutiles
– le suivi des “bottlenecks” dans les postes, donc l’outil de productivité.
Enfin, il faut se poser quelques questions sur les volumes potentiels et le bénéfice client. Nous avons ainsi pu rapidement exclure la gestion des licences logicielles, pour lesquelles la création de valeur est faible pour le client. Il ne nous restait alors plus qu’une application, pour laquelle nous sommes passé en phase 2, et qui s’est avérée la bonne !
