Vendre une innovation de rupture à une grande banque en 4 mois : un exemple de phase 3
La vente d’une innovation de rupture est toujours difficile. Son bénéficiaire naturel n’est pas pressé (il vit depuis des années sans votre magnifique nouvelle solution), alors que l’innovation va perturber certains processus, et donc déranger. Nous avons « un client mou et des opposants durs ».
La phase 3 de la méthode FIM (From Innovation to Market) a été conçue pour régler ce problème. Voici un exemple de son application.
Un exemple concret
En 2015, un de mes clients voulait introduire en France un outil révolutionnaire de copies de bases de données, conçu par une startup américaine, Actifio. Cet outil permettait de réduire les coûts d’achat de disques de stockage, d’accélérer les procédures de sauvegarde et de retour après crash informatique, et d’accélérer les développements logiciels. Avec mon client, nous avons proposé cet outil à une grande banque internationale, dont l’application de trading de produits financiers nécessitait 70 copies quotidiennes d’une grosse base de données.
Nous avions l’ambition de vendre un logiciel critique, révolutionnaire, à une très grande banque. Il faut généralement des années pour réussir un tel exploit. Or il a suffi de quatre réunions :
- Rencontre avec le DSI pour expliquer la solution, comprendre ses problèmes, et recueillir quelques chiffres clefs (process de production, nombres de copies, taille de la base, architecture du centre de calcul). Cela nous a permis de nous focaliser sur le principal enjeu : l’espace disque ;
- Seconde rencontre avec le DSI, autour d’un tableur chiffrant le bénéfice. Il a un peu corrigé nos chiffres et les a validés. Puis il a demandé à inclure son directeur de la production et son directeur technique dans la démarche ;
- Rencontre des deux directeurs, correction et validation du tableur, modification de l’architecture de la solution pour l’adapter à leurs contraintes pratiques. Nous avons pris grand soin de définir à cette occasion les objectifs du futur pilote, et ses critères de succès ;
- Retour au DSI. Gain de la solution : 1,3 M$ sur 6 ans. Nous annonçons alors un prix de vente de 0,4 M$, et proposons soit un paiement en une fois, soit un étalement sous forme de services, sur 6 ans. Le DSI retient la seconde solution et commande le pilote requis.
Temps de cycle : 4 mois, pour une application bancaire critique !
Pourquoi cette innovation de rupture s’est si bien vendue ?
En premier lieu, le DSI, en chiffrant lui-même son gain, s’est vu en train d’utiliser la solution. Il est devenu « client dur ». Cette astuce psychologique est une application de la PNL (programmation neuro-linguistique, une technique de coaching). Dans les situations de vente d’une innovation de rupture, les aspects psychologiques sont en effet essentiels. Il faut de bons outils pour transformer la crainte de l’innovation en envie de progression.
En second lieu, nous avons prêté attention aux oppositions possibles à notre innovation de rupture. Il en existe très souvent. Les promoteurs de ces innovations ont souvent tendance à lutter contre ces oppositions, ou à convaincre les opposants. La méthode FIM préconise de comprendre les raisons des oppositions, et de trouver des solutions. Ce peut être un sujet de nature psychologique (la crainte de changer). Ici, comme souvent, il s’agissait de raisons objectives. L’un des intérêts de chiffrer le gain pour le client apparait alors : on peut en utiliser une partie pour résoudre les difficultés des opposants et transformer ainsi les « opposants durs » en alliés.
La phase de vente dans l’ensemble de la méthode FIM
Cette opération de vente n’aurait pas été couronnée de succès si nous n’avions pas disposé d’une vision claire des bénéfices possibles de l’innovation. C’est ce que fournit la phase 2 de la méthode, phase de découverte des besoins et des enjeux des clients.
Elle n’aurait pas non plus fonctionné sans un bénéfice suffisamment important. La méthode FIM inclut un ensemble de règles qui doivent être respectées. Par exemple, elle demande à ce que le bénéfice du client soit au moins trois fois plus grand que son coût. C’était le cas ici.
En aval, la vente est suivie, en général, d’un test par le client (on parle de POC dans le secteur de l’informatique). Dans notre exemple, nous avons conclu la vente « sous réserve que le pilote se passe bien ». Il est essentiel de réunir les conditions du succès de ce test. Et certaines de ces conditions dépendent de la vente elle-même.
Notre exemple est instructif sur ce point aussi. Lors de l’une de nos réunions commerciales, le client a demandé si notre solution de gestion de bases de données permettrait aussi de gérer des fonctions de droits d’accès. Mon client a répondu positivement. C’était une erreur : il ajoutait une fonction à tester lors du POC, donc un risque d’échec. Il a fallu rétropédaler pour éviter ce risque.
Mais ceci est une autre histoire, qui fera l’objet de mon prochain article.
Vous pouvez lire aussi :
Un exemple de la phase 1 de la méthode FIM
Un exemple de la phase 2 de la méthode FIM
La méthode FIM, vue globale
